Рынок медицинских изделий — это сложный механизм, где инновации соседствуют со строгим регламентом. О том, как новые технологии меняют врачебную рутину, почему не стоит бояться бюрократии и как качество побеждает демпинг, мы поговорили с Марией Романовой, заместителем генерального директора компании ООО «ЦТМТ Гипермед» (https://ctmt.ru/).
— Мария, медицина не стоит на месте. Какие изделия из вашего ассортимента чаще всего вызывают у клиентов удивление и вопрос: «А что, так можно было?»
— Действительно, медицина в нашей стране сейчас находится на этапе активного развития. Достаточно часто появляются новые инструменты, меняющие подход к привычным процедурам. Яркий пример относительно недавнего явления на рынке — маточная тампонада по методу Жуковского.
Наша задача в этом вопросе — не просто продать товар, а показать врачам актуальные системы работы и способствовать их внедрению в рутинный процесс. Для этого мы совместно с нашими поставщиками ведем просветительскую деятельность: открыто и популярно проводим обучения, предоставляем подробные описания и инструкции к новым инструментам.
— А есть ли товары с очень короткой «жизнью», которые при этом остаются хитами продаж?
— Если говорить о сроке годности, то он продиктован материалом изделия и методом стерилизации. В среднем для большинства медизделий это 3–5 лет. Но есть категория «расходников» с колоссальной оборачиваемостью.
Пожалуй, лидеры здесь — электроды для ЭКГ. Их общий срок годности обычно составляет 2 года, но после вскрытия упаковки они «живут» не больше месяца. Несмотря на это, они всегда востребованы, так как диагностика — это база лечебного процесса.
— Работа с медицинским оборудованием подразумевает горы бумаг. Какие документы вызывают больше всего головной боли и как вы с этим справляетесь?
— Любые документы — это головная боль, если воспринимать их как препятствие. Но если относиться к ним как к неизбежному, но конструктивному процессу, то напряжение снимает как рукой. Порядок в документах — залог спокойствия и нас, и клиентов.
Возможно, единственный по-настоящему сложный технический момент — это определение ставки НДС на товар. Приходится работать с несколькими преобразователями кодов и сверяться с многочисленными постановлениями. Это требует внимательности, но мы справляемся.
— Как вы реагируете, когда клиент говорит: «У другого поставщика то же самое дешевле», но выясняется, что там нет сертификата?
— Для нас такой диалог в принципе невозможен в плоскости сравнения. Все изделия, которые реализует «ЦТМТ Гипермед», имеют необходимые Регистрационные удостоверения и сертификаты.
Мы не ориентируемся на заниженные стандарты и серый рынок. Безопасность пациента и юридическая чистота сделки для медицинского учреждения всегда должны стоять на первом месте, поэтому сравнивать сертифицированный продукт с контрафактом просто некорректно.
